A melhor vista da cidade de Nova York pode estar em uma sala de conferências quase sem janelas no 12º andar de um prédio comercial no centro de Manhattan.
Distribuído em 10 mesas dobráveis, um mapa montado com papel, fita adesiva e post-its detalha cada quarteirão – 27.649 propriedades – em Manhattan, abaixo da 96th Street, no East Side, e da 110th Street, no West Side.
O mapa é obra de Bob Knakal, que o criou caminhando por todas as avenidas e ruas durante os desolados primeiros meses da pandemia.
Atualizados regularmente, os lotes são codificados por cores com marcadores e notas adesivas para mostrar quais estão à venda (notas adesivas verdes), foram vendidos recentemente (notas adesivas vermelhas), são de propriedade da cidade (destaques rosa) ou estão em construção (verde). destaques). Os destaques em laranja significam que muito está subutilizado – e há um possível acordo a ser feito.
Durante quatro décadas, o Sr. Knakal usou sua obsessão por dados e técnicas criativas de marketing para alcançar um status refinado no mundo cruel do setor imobiliário de Nova York. Ele é amplamente considerado pelos profissionais do setor como o principal corretor de vendas comerciais em número de transações no maior mercado comercial do país.
“Não é realmente o negócio imobiliário, é o negócio da informação”, disse Knakal, 61 anos, durante uma visita recente ao que ele chama de Sala de Mapas, onde vive sua criação cartográfica.
Desde 1984, quando começou em Manhattan, Knakal vendeu 2.329 propriedades – escritórios, residências, garagens, prédios de apartamentos e armazéns – totalizando US$ 22 bilhões. Sua maior transação foi a venda de quase US$ 700 milhões em 2016 de várias propriedades no Brooklyn de propriedade das Testemunhas de Jeová, incluindo o Edifício Torre de Vigia em Brooklyn Heights.
Cada vez mais, ele tem se envolvido em grandes negócios que moldam o horizonte de Nova York, incluindo a venda, em 2014, de um estacionamento no West Side de Manhattan por US$ 238 milhões, que hoje é a torre de escritórios Spiral, um dos edifícios mais altos da cidade.
As vendas não só geraram uma riqueza significativa para Knakal, mas também lhe deram acesso a autoridades eleitas.
A cidade, e especialmente Manhattan, tornou-se cada vez mais inacessível para as pessoas comuns, uma mensagem que Knakal enfatizou aos legisladores.
Ele diz que se preocupa com moradias populares porque criar mais moradias é vital para o futuro da cidade, embora também reconheça que mais negócios para propriedades e desenvolvimento poderiam beneficiá-lo.
Durante um almoço privado em Midtown, ele instou a governadora Kathy Hochul a fazer mais para encorajar a conversão de edifícios de escritórios em habitações. Ele também recentemente chamou a atenção do prefeito Eric Adams.
A cidade, disse ele ao prefeito, possui inúmeras propriedades que estão subutilizadas e poderiam ser reconstruídas. Ele destacou especificamente os empreendimentos habitacionais públicos, que, segundo ele, poderiam ser preservados durante a construção de novas moradias privadas e acessíveis nas proximidades, nos mesmos lotes.
“Você olha para essas extensões gigantescas de terra onde ficam habitações públicas, onde vivem mil pessoas, que produzem zero impostos”, disse ele. “Há a oportunidade de ter 10.000 pessoas vivendo naquela terra, fazer com que parte dela gere impostos e criar dezenas de milhares de empregos sem deslocar ninguém..”
Alguns legisladores e acadêmicos progressistas atribuem a culpa pela crise de acessibilidade aos incorporadores e corretores como Knakal, cujo objetivo é garantir a oferta mais alta para os proprietários. Eles argumentam que os preços de venda cada vez maiores incentivam os investidores a desenvolver projetos que possam gerar lucros maiores, muitas vezes resultando em mais condomínios de luxo.
“O trabalho do corretor é cercar-se de pessoas no poder para conseguir melhores negócios, então quanto mais perto você chegar do círculo de poder e dinheiro, melhores negócios você poderá intermediar e mais dinheiro poderá ganhar”, disse Miguel Robles- Duran, professor associado de urbanismo na Parsons School of Design da New School.
O senador estadual Jabari Brisport, um socialista democrata do Brooklyn, disse que Knakal não deveria ter uma palavra a dizer na criação de moradias populares.
“Ele é um exemplo de tudo o que há de errado com a nossa crise imobiliária neste momento, ou seja, permitimos que a habitação fosse tratada como um investimento, como uma mercadoria financeira, em vez de um direito garantido”, disse Brisport.
“Esta é uma pessoa que ficou muito rica às custas dos nova-iorquinos que procuravam um lugar para viver”, disse Brisport, acrescentando que Knakal usou os seus ganhos “para comprar favores políticos aos ricos e poderosos”.
Knakal disse em resposta que as políticas implementadas pelos legisladores de Nova Iorque nos últimos anos paralisaram significativamente a construção de novas residências e agravaram a crise imobiliária. Também fizeram com que os promotores se sentissem sob ataque, levando-os a começar a investir noutros lugares, como no Sul.
“Há uma grande diferença filosófica entre acreditar que a habitação é um direito e se pensar que a habitação é um negócio”, disse Knakal. “Isso está muito além do escopo de um corretor de imóveis descobrir, mas não acho que alguém possa argumentar contra o fato de que se você adicionasse mais oferta, os aluguéis seriam mais acessíveis para as pessoas.”
Knakal começa toda segunda-feira com um bloco de notas com uma lista manuscrita de dezenas de proprietários para quem ligar. É uma mistura de clientes atuais tentando vender, proprietários que ainda não estão prontos e clientes anteriores; alguns são ligações não solicitadas.
Ele mesmo faz as ligações e envia e-mails até conseguir falar com os proprietários.
Em uma cidade repleta de corretores, as ligações mantêm seu nome em mente, disse Knakal. Ele enfatiza aos potenciais clientes seu longo histórico de representar apenas vendedores, dizendo que isso mostra sua lealdade.
“Contrate-me, eu te protejo, estou ao seu lado porque vi de tudo, fiz de tudo e posso protegê-lo”, disse Knakal, descrevendo sua proposta. “Isso é algo que outras pessoas não podem dizer porque não têm o mesmo histórico.”
Essa estratégia determinada foi como ele conquistou o magnata do setor imobiliário Harry B. Macklowe.
Knakal ligou para Macklowe por mais de dois anos sobre um prédio comercial de um andar antes de finalmente conseguir que Macklowe atendesse, ligando para ele tarde da noite na esperança de contornar seu assistente.
Foi o início de um relacionamento comercial de longa data que até agora resultou em mais de US$ 350 milhões em vendas, incluindo a primeira propriedade, na East 60th Street. Macklowe acabou contratando-o para vendê-la – quase duas décadas depois do primeiro telefonema – em 2005, por US$ 11,75 milhões. O edifício foi remodelado em 42 unidades habitacionais acessíveis.
Em seus escritórios, Knakal está rodeado de números em planilhas impressas, em livros de capa dura detalhando seus negócios e em seu computador. Ele rastreia quase tudo e recita estatísticas como se estivesse lendo o verso de um cartão de beisebol.
Na verdade, seu cartão de visita enorme lembra um cartão de beisebol, com uma foto dele segurando uma luva de beisebol na frente e seus números de vendas anuais no verso.
Ele até acompanha seu próprio desempenho.
Em que percentagem de chamadas para antigos clientes ele ouve falar de outro proprietário que possa estar no mercado para vender? Nove por cento.
Qual a porcentagem de clientes em potencial que o contratam após uma reunião de argumento de venda? Cerca de 26 por cento.
Qual porcentagem de clientes em potencial que visitaram a Sala do Mapa para a reunião de argumento de venda o contrata? Cem por cento.
Ao longo dos anos, disse ele, seus números de vendas refletiram os altos e baixos da economia. As vendas de propriedades diminuíram recentemente, mas não tanto como durante a crise de poupança e empréstimos do início da década de 1990.
No primeiro ano da pandemia, Knakal vendeu apenas sete propriedades, o valor mais baixo em três décadas. Embora as vendas tenham melhorado em 2022, diminuíram desde então, impulsionadas por uma queda acentuada e constante em grandes negócios superiores a 10 milhões de dólares em toda a cidade.
O aumento das taxas de juro contribuiu para um declínio nos valores dos edifícios, disse ele, assustando os proprietários e levando-os a manter as propriedades.
Knakal disse que a maioria dos proprietários que vendem hoje não tem escolha, sendo levados a vender por causa de divórcio, disputas ou morte.
“Quando há uma circunstância em que algo exerce pressão descendente sobre o valor, as pessoas não vendem”, disse ele. “Os números do quarto trimestre serão terríveis.”
Durante a semana, Knakal divide seu tempo entre seu escritório na sede da JLL, a imobiliária onde trabalha, na Madison Avenue, e outro prédio em Midtown, onde alugou espaço apenas para seu mapa.
Knakal frequentemente faz passeios pela Sala de Mapas e frequentemente consulta o mapa quando os desenvolvedores ligam, às vezes usando uma lupa para localizar uma vizinhança.
Numa manhã recente, ele orientou dois executivos do Rockefeller Group, uma imobiliária, que procuravam uma oportunidade de moradia em Manhattan.
Eles examinaram o mapa em busca de locais potenciais. Não há nada à venda no Upper West Side, observou Knakal. Alcançando o Central Park com um apontador telescópico, ele indicou a falta de post-its verdes naquele bairro.
Puxando o ponteiro para si mesmo, ele direcionou os incorporadores para diversas propriedades disponíveis no Upper East Side e em Lower Manhattan. Nenhum era adequado no momento – ou muito pequeno ou muito caro, disseram a ele.
Uma das incorporadoras, Meg Brod, diretora sênior do Rockefeller Group, disse que outros corretores comerciais poderiam dizer o que estava à venda na cidade. Mas ninguém poderia igualar a visão e o conhecimento do Sr. Knakal sobre tendências, bairros e oportunidades.
“Você quer trabalhar com um corretor que esteja na vanguarda do que está por vir no mercado”, disse Brod. “Queremos ser um dos primeiros a saber disso.”
Por volta das 18h, Knakal geralmente participa de um evento ou reunião, parte de sua meta de participar de 261 eventos de networking por ano, um para cada dia de trabalho. Ele raramente recusa uma oferta para falar em conferências ou aparecer em um podcast, não importa quão pequeno seja o público.
No ano passado, ele adotou outro tipo de networking. Ele contratou um gerente de mídia social para ensiná-lo a postar no LinkedIn e no X, e rapidamente ganhou um grande número de seguidores compartilhando histórias sobre negócios anteriores e zombando de si mesmo.
Ele não tem planos de desacelerar ou se aposentar tão cedo. “Eu não fico sem energia”, disse ele.
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